Jak stokenizować 300 000 klientów w 30 dni?

Chciałbym podzielić się z wami moimi przemyśleniami dotyczącymi tokenizacji oraz kilkoma pomysłami na to, w jaki sposób wprowadzić w firmie tokeny – wszystko na przykładzie jednej z moich marek odzieżowych. Co to znaczy i dlaczego chcę to zrobić – o tym wszystkim opowiadałem w zeszłym roku na konferencji I love Crypto. Poniższy tekst jest transkrypcją tego wystąpienia. Myślę, że moje pomysły miały szansę zainspirować uczestników do działania, gdyż dostałem od nich wyróżnienie w postaci 3 miejsca za wystąpienie. 

Wywodzę się z branży e’commerce, mam kilka firm odzieżowych i właśnie jedną z nich, Aloha From Deer, w postaci pewnego eksperymentu, zamierzam stokenizować. Najważniejszym pytaniem, na które wszyscy zainteresowani tematyką blockchain szukają odpowiedzi, to w jaki sposób tokeny, jeśli już zostaną wypuszczone, powinny być wykorzystane. Jestem pewny, że to pytanie nurtuje każdego kto zastanawia się nad tokenizacją firmy. Jak to zrobić by wasz biznes na tym skorzystał? W mojej opinii jest parę istotnych przesłanek, które trzeba wziąć pod uwagę gdy będziemy planować całą strategię związaną z kryptowalutami, a o których chciałbym opowiedzieć. 

Moda na blockchain – prawda czy fałsz?

Przede wszystkim, co warte podkreślenia, w Polsce jesteśmy ciągle na bardzo wczesnym etapie rozwoju tego rynku. Jeśli ktoś śledzi na bieżąco doniesienia medialne, może wysnuć wniosek, że jest zupełnie inaczej. Wiadomo jednak, że media muszą czymś żyć i technologiczne mody pojawiają się co i rusz. Moda na blockchain przeżyła swój peak medialny w ciągu ostatniego roku, ale zdaje się, że już wygasa i pewnie za chwilę media zajmą się czymś innym. I właśnie między innymi przez te doniesienia medialne, można odnieść wrażenie, że ten rynek jest dojrzały, że wszyscy o tym słyszeli, gdy tymczasem nie mamy ani infrastruktury, ani wyedukowanej, zaadaptowanej klienteli. Odbiorcy nie wiedzą co z blockchainem zrobić, nie mają o nim praktycznie żadnej wartościowej wiedzy i po prostu boją się go i tu pojawia się zadanie dla właścicieli biznesów – konieczność by wziąć na siebie część tej pracy i doedukować swoich klientów. Założenie, iż blockchain jest dojrzałym rynkiem, może skutkować mylnym wnioskowaniem, że rynek jest przesycony, a wszystkie ICO zgarnęły już cały możliwy zysk lub odwrotnie: że ludzie chcą tokenizacji, ponieważ jest to bardzo modny temat i wszyscy się nim zajmują. Każdy z tych wniosków jest przepisem na pewną porażkę.

Blockchain to nie trampolina do szybkiego zysku

Druga przesłanka, którą ja się kieruje i uważam, że warto wziąć ją pod uwagę to: blockchain nie jest czymś, co da zysk w krótkim terminie albo przynajmniej tak jednoznacznie się na niego przełoży. Nie zarobicie na nim w perspektywie roku, nie zarobicie w perspektywie dwóch lat, ale na dłuższy dystans na pewno. Co więcej, trzeba mieć świadomość, że jeżeli w tym momencie biznes źle funkcjonuje, to blockchain nie sprawi, że on nagle zacznie fantastycznie działać. Blockchain czy tokenizacja jest świetną rzeczą, która ma szansę wzmocnić każdy aspekt biznesu, czyli sprzedaż, usługi, obsługę klienta, a przede wszystkim zaangażowanie i na tym właśnie trzeba skupić się najbardziej. Tylko, że w tym przypadku te zaangażowanie powinno być postrzegane jako zupełnie inne myślenie o relacji z klientem. To nie jest myślenie o nim per transakcja. Na przykład ja, wywodząc się w branży odzieżowej, mocno śledzę jak klienci do nas wracają. Klient w odzieżówce wraca wielokrotnie i taki gigant jak Zalando czy ASOS nie liczy sobie marży per transakcja, tylko per lifetime value. To właśnie zabezpieczenie lifetime value każdego klienta jest absolutnie kluczowe, bo zysk z niego jest rozłożony w czasie i wielokrotny, ponieważ wiadomo, że klient wróci do marki, którą ceni kilkanaście, kilkadziesiąt razy i to jest właśnie zadaniem każdej firmy: sprawić by klient chciał do niej wrócić. I tokenizacja się do tego fantastycznie nadaje. Zatem zarówno blockchain, jak i tokenizacja, muszą być puzzlem w układance działań podejmowanych na modłę omnichannelową. Takie są moje przesłanki i to właśnie one doprowadziły mnie do pomysłu by spróbować wprowadzić w Aloha From Deer tokeny i co więcej, uważam że ta decyzja, prędzej czy później, będzie oznaczała dla mnie korzyść. 

Błąd myślenia czyli kryptowaluty jako chodliwy temat

Generalnie warto uświadomić sobie, że wbrew temu co mówią media, kryptowaluty to tematyka niszowa. Na dowód wystarczy chociażby sam traffic: wszystkie giełdy kryptowalut we wrześniu 2018 odnotowały 100 milionów wejść, tymczasem trzy największe strony z filmami dla dorosłych zrobiły 9 miliardów z haczykiem. To jest ogromna różnica i w niej tkwi odpowiedź na pytanie czy kryptowaluty są popularnym tematem. Poza tym Facebook swoimi narzędziami analitycznymi, daje możliwość dotarcia do danych obrazujących czym realnie interesują się ludzie: wszystko jest dostępne, wystarczy wejść w reklamy i przeklikać. Wnioski są jednoznaczne. Przykładowo biznesem interesuje się (wchodzi w interakcje z treściami w tematyce biznes) 1.35 miliarda ludzi, za to kryptowalutami ‘zaledwie’ 60 milionów. Co więcej, wedle danych Facebooka tematem kryptowalut interesuje się mniej osób niż przykładowo baletem czy królikami. Łatwo nasuwa się więc pytanie, że skoro balet jest czymś strasznie niszowym, to jak niszowym tematem są kryptowaluty? Z tego pytania płynie wniosek, który absolutnie trzeba wziąć pod uwagę i cały czas mieć w głowie. Zresztą podobnie wygląda to na Twitterze, który jest jednym z najbardziej aktywnych i żywotnych mediów związanych z komunikacją tego, co się dzieje w sferze krypto. Nawet na Twitterze, który jest przecież bardzo merytoryczny, Vitalik Buterin czyli największa gwiazda sceny krypto, ma 800 tyś. obserwujących, z kolei Justin Bieber ma 104 miliony i nawet strony ze śmiesznymi psami mają więcej odbiorców niż Vitalik. To są proste i niezaprzeczalne fakty, które powinny dać do myślenia wszystkim zainteresowanym tą tematyką. 

Nie czekaj aż rynek będzie dojrzały, działaj

Całe to hasło wywoławcze “tokenizacja” powinno być podstawą myślenia o kierunku, w którym ten proces może podążać. Powielanie schematów, które zostały już sprawdzone czyli naśladowanie kroków firm, które ten proces mają już wdrożony lub się do tego przymierzają, może być to moja droga, którą pokonam z Alohą, czy inne inicjatyw jak Merlin, pozwolą sprawdzić czy schemat działa na innym podwórku. Natomiast to nie jest do końca wartość sama dla siebie. Ważniejszym problemem, który ta cała tokenomia może rozwiązać, problemem, z którym zmaga się wielu przedsiębiorców, jest finansowanie małych i średnich przedsiębiorstw. Finansowanie rozwoju firmy, które nie będzie czasochłonne, drogie, problematyczne. Łatwo sobie wyobrazić, że klient, który teraz zostanie przygotowany, nauczony czym jest krypto, przyzwyczajony, że marka, do której jest przywiązany ma swoje tokeny, w późniejszym etapie będzie źródłem relatywnie szybkiego zysku. W momencie gdy rynek będzie gotowy – uregulowany prawnie, kiedy platformy będą na tyle duże, to zaadaptowany klient będzie oznaczał możliwość pozyskania dobrego finansowania w perspektywie zaledwie kilku miesięcy. I to pozwoli osiągnąć o wiele lepsze warunki aniżeli gdy dopiero wtedy zaczniecie proces adaptacji klienta, gdy rynek już się rozhula, a konkurencja już wcześniej rozpoczęła swoje działania. To co teraz jest dla każdego biznesu szalenie istotne, to jest jak ułożyć sobie tę matematykę. Ta matematyka ustalona na początku, może będzie podlegała jakimś modyfikacjom, ale ona zaowocuje i jest niewątpliwie konieczna by przejść przez ten proces.

Mój pomysł na blockchain

Nasza matematyka to bardzo proste podejście do problemu. W momencie kiedy już stworzymy swojego coina, mamy w planie wszystkim naszym klientom, którzy do tej pory złożyli u nas zamówienia, rozdysponować portfele. Wszyscy klienci, którzy dokładają się do biznesu, ponieważ wiadomo, że klient zostawia pieniądze, które są potem przez biznes reinwestowane, oni przyczyniają się do wzrostu tego biznesu. Decyzja o tym, żeby po fakcie coś im zwrócić, jest niewątpliwie krokiem by budować ich zaangażowanie. Ja oczywiście się nie oszukuje i wiem, że bardzo mały procent osób będzie tym zainteresowany, ale od czegoś trzeba zacząć. U nas to będzie wpisane w całą infrastrukturę nowego sklepu, która na podstawie pewnych trików zachęcać będzie naszych odbiorców do korzystania z naszego tokena. To jest najważniejsze, więc cała nasza infrastruktura będzie na to przygotowana. Poza tym, każdy nowy klient dostanie od nas tokeny, całą komunikację marketingową. Damy mu po prostu instrukcje co z tym fantem zrobić. Moja specjalność to internet, wszystkie moje marki są internetowe. 100 milionów naszego zasięgu z Alohy, to są po prostu ludzie, do których my docieramy intensywną reklamą. Reklama to jest nasza kluczowa kompetencja. My oczywiście nie możemy w tym momencie reklamować tego procesu na Facebooku, są pewne ograniczenia, ale będziemy silnie marketingowo działać, chociażby przez naszych influencerów. I zachęcać, edukować, pomagać. I to jest praca, którą musimy wykonać i praca, która będzie dla mnie kosztem. To nie jest moment, w którym ja zarabiam. Moment, w którym ja zarabiam, to jest moment, w którym te tokeny faktycznie mogą zostać do czegoś wykorzystane. No i to jest ten ważny moment, tokeny trzeba do czegoś wykorzystać i na to również mam kilka pomysłów.

Przede wszystkim, dystrybucja tokenów dotychczasowych i przyszłych będzie fragmentaryczna. To znaczy, ktoś kupuje bluzę za 200 pln, dostaje tokeny np. za 10% wartości zakupu. Dzięki temu klient może kolejną bluzę kupić taniej, to jest pierwsza motywacja i szansa na wykorzystanie tokenu. Klient mając już te tokeny może pomyśleć: jeśli mam możliwość kupić taniej, to opłaca mi się trochę wysilić, wiem już jak to działa, nie będzie to dla mnie trudne. Oczywiście uprzednio musi zakupić resztę tokenów na wolnym rynku, aby dopełnić całości transakcji.

Drugą sprawą jest to, że zależy nam na tym by te tokeny trafiły pod strzechy i jak najwięcej osób dowiedziało się o ich istnieniu. Kolejnym aspektem jest to, że skoro będziemy mieć wallety przypisane do konta klienta, co da wiedzę czy klient je wydaje czy je hodluje, to pozwoli nam to by dodatkowo nagradzać klientów, udzielając im kolejnych rabatów za przetrzymywanie naszych tokenów. W praktyce oznacza to, że jeżeli ktoś jest lojalnym klientem, dokupuje ubrania czyli dokupuje tokeny i trzyma je przez rok, dwa lata, jest nagradzany konkretnym rabatem. Oczywiście klient może się zdecydować żeby “skeszować” swoje tokeny w formie bluzy, no ale może też mieć troszeczkę inne motywacje. I tutaj zakładamy różne scenariusze – ktoś może trzymać nasze tokeny, ktoś może je wydawać. Scenariusz, w którym taki personalny token byłby z automatu powiązany z tokenami różnych marek, które taka osoba trzyma, mógłby zakładać dane w formie wykresu: ktoś wyda token i wykres idzie w dół, ktoś trzyma i wykres idzie w górę. I ta wartość na bieżąco powiązana z tymi tokenami, które są trzymane, jest prawdziwym sensem tych personalnych tokenów i tego co można z nimi zrobić. 

Jakie inne pomysły w ramach tokenizacji planujemy wdrożyć? Na pewno będziemy niektóre modele w kolekcji oferować za tokeny czy robić na nie presale. To są jednak moje pomysły. Jeżeli ma się browar, firmę handlującą samochodami czy jakiegoś saasa – pomysły na blockchain trzeba dostosować do charakteru biznesu. Każdy biznes musi mieć plan dopasowany do siebie. Rzecz w tym, że właśnie takie adekwatne planowanie jest z reguły hamowane przez myśl jak na tym całym procesie zarobić. Dlatego radzę, by zrobić na tym taką pauzę, nie planować bezpośredniego zarobku, tylko opierać się na całej konsekwencji decyzji o przeprowadzeniu i wdrożeniu tego procesu.  Dodatkowo planujemy już dla nowych transakcji, że na przykład bluza z certyfikatem autentyczności (ta bluza produkowana jest u mnie w Lethe) w formie wszywki, która będzie naszym blockchain i trafia na ten rynek, zostaje na nim zapisana i automatycznie ułatwia powstanie rynku resale. W odzieżówce rynek presale jest wszystkim. Za tym rynkiem stoi brand, który ludzie chcą kupować i on coś dla nich znaczy. Oczywiście ten sposób jest również dobrą metodą na to by o wiele lepiej poznać swoją bazę konsumencką. Jeżeli my w Alosze, mamy np 20% klientów z Polski, a całą resztę spoza, to może zdarzyć się tak, że np. we Francji ten system będzie działał bardzo efektywnie, a w Czechach wcale. My dzięki temu mając taką dodatkową informację jak przebiega proces adaptacji i nauki w poszczególnych krajach, możemy z niego wyciągać wnioski i wykorzystywać je w naszej działaności.

Dlaczego w ogóle to robię?

Ja osobiście planuję by to zrobić, ponieważ liczę, że w przyszłości ta tokenomia, która dziś jest jeszcze mało popularna, stanie się tym elementem dojścia, który mnie interesuje. Dlaczego? Jako przedsiębiorca, cały czas na jednoosobowej działalności, wcale nie jestem zadowolony jak działa rynek finansowania przedsiębiorstw. Banki oznaczają papiery i różne problemy, VC to od razu kajdanki i tak w zasadzie alternatywnych możliwości finansowania po prostu nie ma. Dlatego potrzebne jest by powstał taki zdecentralizowany rynek, gdzie gwarantem będzie zaufanie, czyli to czy została zbudowana zaangażowana społeczność wokół marki, społeczność klientów, która jest gotowa powierzyć firmie swoje pieniądze. 

Jeżeli rynek w Polsce do tego etapu dorośnie, a mam nadzieję, że tak będzie, to wszyscy, którzy już teraz ułożyli swój plan i zaczęli adaptacje klientów, będą zwycięzcami. Dodatkowo wyprzedzą konkurencję o kilka lat świetlnych. Nagle okaże się, że w kilka miesięcy pozyskują bardzo dobre finansowanie z rynku, gdyż po prostu będą na to gotowi, przygotowując wcześniej infrastrukturę i edukując klientów. A co z ryzykiem? Ja na przykład nie stawiam wszystkiego na jedną kartę bo Aloha From Deer to jest jedna z marek, którą posiadam i o to jest dla mnie pole eksperymentalne. Wiem, że to są trudne decyzje, w dodatku obciążone ryzykiem, dlatego konferencja taka jak I love Crypto, gdzie można poznać prawdziwych ludzi i w dodatku z Polski, którzy osiągają międzynarodowy sukces robiąc coś nowego, uświadamia, że naprawdę da się to zrobić. Takie osoby mogą służyć doświadczeniem, wiedzą by przejść przez różne etapy wdrażania takiej tokenizacji, pomóc w implementacji i zaadaptowaniu odbiorców na rynku blockchain.